Экономический анализ человеческого поведения. От Талеба к Канеману.

В этом посте я писал про новую книгу Талеба. В книге автор часто ссылается на психолога Канемана, получившего нобелевскую премию по экономике. Удивительно, не правда ли? Не экономист, а психолог получает высшую награду именно по экономике. И меня лично все это заставило проявить большое любопытство.

Канеман пришел к интересному выводу. Оказывается, человеческими поступками (следовательно, экономическими тенденциями, а, следовательно - и всей Историей человечества) руководит не только и не столько разум людей, сколько их глупость, так как великое множество поступков, совершаемых людьми, нерациональны. Короче говоря, на балу жизни заправляет глупость человеческая.
Конечно, мысль не нова. То, что люди - с гонором и придурью - было известно во все времена, но Канеман экспериментально доказал, что нелогичность поведения людей закономерна и показал, что масштабы ее неправдоподобно велики. Нобелевский комитет признал, что этот психологический закон находит прямое отражение в экономике. По мнению Нобелевского комитета, Канеман "с достаточным основанием поставил под сомнение практическую применяемость фундаментальных постулатов экономической теории".
Экономисты согласились, что наивысшая награда по экономике присуждена психологу вполне справедливо, и, таким образом, нашли в себе смелость признаться, что со времен Смита и Рикардо они парили мозги друг другу и всему человечеству, ибо несколько упрощали и идеализировали нашу жизнь, считая, что люди в своих товарно-денежных поступках действуют разумно и взвешенно.
Экономические прогнозы до начала XXI века были сродни прогнозам погоды XIX века в том смысле, что практически никак не учитывали фактор человеческой глупости - влияние страстей и эмоций на принятие решений - точно так же, как синоптики позапрошлого столетия никак не учитывали мощный фактор влияния на погоду циклонов и антициклонов, видимых из космоса. И то, что люди, наконец, признали совещательный голос собственной глупости в принятии деловых решений, является серьезным прорывом их разума.

ЗАДАЧА ПРО ЛИНДУ

Студентам математического факультета предлагали решить примерно такую задачу:
Линда - зрелая женщина, которой стукнул тридцатник, и энергия из нее так и прет. На досуге она заворачивает красивые тосты не хуже усатых грузинских тостмейкеров и при этом может, не моргнув глазом, опрокинуть стакан самогона. Кроме того, ее бесят любые проявления дискриминации и возбуждают демонстрации в защиту африканских носорогов.
Внимание, вопрос:
Какой из двух вариантов вероятнее: 1 - то, что Линда - кассир в банке или 2 - то, что Линда - кассир в банке и феминистка?
Свыше 70% участников эксперимента выбирали второй вариант, потому что предварительное описание Линды соответствовало их представлениям о феминистках, хотя это описание не имело отношения к делу и носило отвлекающий характер, как серебристая блесна с незаметным крючком для щуки. Студенты, изучавшие теорию вероятностей, знали, что вероятность наступления простого события выше вероятности наступления составного - то есть, общее количество кассиров больше, чем количество кассиров-феминисток. Но клюнули на блесну и попались на крючок. (Как вы понимаете, правильный ответ - 1).

Отсюда вывод: стереотипы, довлеющие над людьми, легко затмевают трезвый рассудок.

ЗАКОН ЧАШКИ

Представьте себе:
Посетителя, входящего в кафе, встречает официантка примерно такими возгласами: о, типа круто, сбылось! - наконец-то к нам пожаловал тысячный посетитель! - и вот вам за это торжественный приз - чашечка с голубой каемочкой! Посетитель принимает дар с натянутой улыбкой без явно выраженных признаков восторга (и зачем мне чашка? - думает он). Заказывает бифштекс с луком и молча жует, тупо глядя на ненужный подарок и размышляя про себя, куда его пристроить. Но, прежде чем он успевает отхлебнуть киселя, к нему подбегает та же самая официантка в фартуке и извиняющимся тоном говорит, что, дескать, простите, обсчитались - оказалось, что вы у нас - 999-й, а тысячный - вон тот вошедший инвалид с клюшкой - хватает чашку и убегает с криками: кого вижу! и так далее. Видя такой оборот, посетитель начинает беспокоиться: э!, ээ!!, ЭЭЭ!!! Ты куда?! Вот, зараза! - его раздражение нарастает до уровня бешенства, хоть чашка нужна ему не больше, чем весло.

Вывод: степень удовлетворения от приобретения (чашки, ложки, поварешки, жены и прочего имущества) меньше степени огорчения от адекватных потерь. Люди готовы воевать за свой карманный грош и менее склонны нагибаться за рублем.

Или если, скажем, во время переговоров вас никто не тянул за язык, и вы на радостях пообещали оппоненту дополнительную скидку, то обратной дороги, как правило, нет - иначе, переговоры могут зайти в тупик или рухнуть совсем. Ведь человек таков, что обычно воспринимает уступки как должное, и если вы одумаетесь, захотите переиграть и вернуть "всё, как было" - то он это воспримет как бессовестную попытку воровства его законной собственности. Поэтому, планируйте предстоящие переговоры - четко знайте, чего вы от них хотите и почем. Можно при минимальных затратах заставить оппонента быть довольным, как слон (на это есть психология общения), а можно затратить массу времени, нервов и денег и в итоге остаться последним придурком в его глазах. Будьте мягкими к личности оппонента и жесткими к предмету переговоров.
Более подробно можно почитать здесь.